德国“隐形冠军”为何全球最多?

德国“隐形冠军”为何全球最多?

作者:上海锝茂机电设备有限公司-admin 发布时间:2018-06-27 10:29:41 访问量:2178次
摘要-德国AAT公司是一家家族企业,专业制造电动爬楼机40年,拥有多项爬楼机核心专利技术。AAT创始人Ulrich Alber 于1982年申请了第一款应用到实践中的A1 “爬楼车”的专利。1986年,AAT公司发明了夹带轮椅上下楼的爬楼设备—Scalamobil。AAT爬楼机均在德国生产,主要供应商也均...

德国AAT公司是一家家族企业,专业制造电动爬楼机40年,拥有多项爬楼机核心专利技术。




AAT创始人Ulrich Alber 于1982年申请了第一款应用到实践中的A1 “爬楼车”的专利。1986年,AAT公司发明了夹带轮椅上下楼的爬楼设备—Scalamobil。


AAT爬楼机均在德国生产,主要供应商也均在德国,以确保产品质量以及能够快速恰当地对客户需求做出反馈。



德国370万家企业中,隐藏着一批极具核心竞争力的中小型企业。它们的产品质量精良,是某个细分领域的王者。几十甚至上百年稳定运营,是非常健康而成功的企业。可是,它们并不像大企业那样耳熟能详,而是披着一层薄薄的面纱,在公众和媒体面前相当低调。


这样的企业是德国的名片,也是德国的骄傲,因为德国的很多核心技术、独特的产品都掌握在这些企业手里。



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隐形冠军为何隐形?



冠军的意义很好理解,但如何理解隐形呢?要讲清楚这个问题,就必须谈到企业的发展战略。


首先是绑定大企业。隐形冠军企业大都不做终端产品,而是为大企业做配套,给大企业提供其不愿意生产的零部件。以德国伍德(Würth)公司为例,它从一个3人企业成长为一家典型的隐形冠军。该公司生产齿轮和螺丝钉,把客户定位于全球各个行业的生产型企业,例如机械、化工、精密仪器、家具等。虽然大众用户不直接购买伍德公司的产品,可是它们家中95%以上的螺丝却是来自该公司。


其次是注重客户的细分。多数隐形冠军只定位于目标客户,尽量在目标客户中树立冠军形象,对非目标的大众客户还是实行隐形策略。


例如德国隐形冠军企业的STIHL电锯,是德国任何一个林场或农庄的唯一选择,不过这家隐形冠军也瞄准高端个体用户,因为“斯蒂尔(STIHL)"电锯售价大多是1000欧元起,甚至达3000欧元,所以在一些高端房地产及园艺杂志上才会看到有关STIHL电锯的介绍。



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隐形冠军何以成为冠军?



机场行李车技术含量不高吧?可是全球50%的机场都在用一家公司的产品。1928年创办的旺众(Wanzl)公司是全球最大的购物及行李手推车生产商,远销世界一百三十多个国家。


旺众公司是一家经营了3代的家族企业,旺众公司的老板戈特弗里德·旺众(Gottfried Wanzl)的父亲和祖父原本都是锁匠,于一战后开创了这份产业。旺众说:“德国人做事一贯追求完美,满怀激情地对待,不达目的誓不罢休,这是德国文化的典型特征之一。”旺众为很多德国企业的成功总结了这样一条经验:“始终保持自身‘研发者’而非‘仿效者’的角色,并且在世界市场上保持产品的高质量和高效用。”


看起来似乎没什么技术含量的手推车,却在质量上要求很高。众所周知,无论是机场手推车,还是购物用的手推车,经常会发生碰撞。如何保持经常碰撞不变形呢?这家公司所有的部件都由自己工厂生产,因为他们认为这样才能保证达到他们设定的质量标准。


上述企业之所以能够在目标客户心目中建立起冠军地位,高度专业性是核心。


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德国隐形冠军为何这么多?

那么,到底是什么原因让德国成为一个拥有全球最多隐形冠军企业的国家呢?

原因很多,例如技术创新能力、注重工匠精神、细分市场、长期性战略目标、行业专家、独特的商业模式等。


决定性因素应该是土壤。常言道,有什么样的消费者就会有什么样的产品来加以满足,隐形冠军所需的土壤也就是德国民众的消费心态和意识。


德国消费者对企业的产品和服务质量是近乎苛刻的,总体上能吸引他们消费的是他们认为有品牌价值为后盾的企业。这些企业是几十年甚至上百年以来在了解到消费者的消费意识后,为消费者量体裁衣式的客户定位、质量为上、亲近服务所形成的。


一些德国朋友,只要能消费得起,就尽可能购买隐形冠军的产品,因为他们高度认同和信任它们的产品,并愿意为此付出高价。一位德国朋友有20平方米的藏书房,他用的是 “胡尔斯塔(HüLSTA)”的木质带推门书架,他说,用HüLSTA的书架不仅是爱书者的品位,用HüLSTA带灯书架更是件让他放心使用的事,灯也可以做到十几年不坏,而且木质书架内配金属可以做到永久不弯,不会引起推门受阻的情况。


这就是德国的消费土壤。


隐形冠军所做的一切,都是主动去适应这片土壤,因为他们知道,技术创新、到位的服务、极优的产品质量等,消费者是看在眼里的,而且愿意为此埋单。同时,这片消费土壤也以它的良好消费意识,促进了隐形冠军更加完善各个经营环节,去满足消费者的需求




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